第 29 章 · Crypto BD 到底在连接什么

一个现实问题

两个 BD，同一个协议，同一个季度。

第一个人的季度汇报是这样的：新增联系人 400 多个，参加了六场行业会议，谈了 30 多个合作意向，其中 12 个发了联合公告。每一条公告下面都有「战略合作」四个字，配图做得很好看。

第二个人的汇报只有三行：

一个钱包在它的资产页面里加了我们协议的入口
一家做市商在两个交易对上开始持续提供报价
一个被广泛使用的基础设施把我们的数据接口集成了

三件事，一个季度。汇报会上，第一个人的材料显然更厚。

半年后回头看：第一个人的 12 份公告，没有一份能对应到任何一条可测量的曲线变化。 用第 23 章的方法去查，公告发布日前后的活跃地址、交易量、资金流入，全部没有可辨识的变化。

第二个人的三件事，每一件都对应一条曲线：钱包入口上线后，来自那个钱包的调用成为新增用户的主要来源之一；做市商进场后，典型交易规模下的滑点下降了一个量级；数据接口被集成后，三个新的产品在不需要沟通的情况下接了进来。

同一个职位，同一段时间，两种完全不同的产出。

所以这一章要问的是：BD 的产出到底是什么？如果不是联系人的数量，那是什么，以及怎样知道它有没有发生？

思想实验

你在一个陌生城市开了一家面包店。开业第一周，你决定给自己列一张「我需要谁」的清单。

你很快会发现，这张清单上的人分成几类，而且每一类想要的东西完全不同：

供货的人。 面粉、黄油、包装。他们要的是稳定的订单量和按时付款。你能给的是可预期的采购，以及「这家店会长期开下去」的判断依据。

帮你卖的人。 外卖平台、隔壁的咖啡馆、写字楼的前台。他们要的是能让自己的客人满意的东西，而且不给自己添麻烦。你能给的是一个稳定的品质和一个不需要他操心的交接流程。

让你被看到的人。 商场把你的招牌放在一楼入口，还是放在地下二层的角落。他要的是入口处的店铺能带来人流，不要砸自己的场子。

借钱给你的人。 他要的是这笔钱能回来。你能给的是一份说得通的账。

教你手艺、给你背书的人。 一个有名的师傅愿意在你这里挂名，他要的是不被这家店拖累名声。

列完你会注意到一件事：你想要的是「合作」，但没有一个人想要「合作」。 他们各自想要一件具体的、和自己的考核有关的事。

于是任何一次谈判都可以写成同一个三行格式：

我要什么：   （对我哪条曲线有影响）
我给什么：   （对他哪条曲线有影响）
他凭什么答应：（他的考核里，这件事排第几）

第三行写不出来的合作，不会发生；即使发生了，也不会被执行。

最后再加一层。假设你和商场谈成了，签了一份「战略合作协议」，双方都发了公告。但商场最终把你放在了地下二层。

公告是真的，合作是假的。 区别在哪里？区别在于有没有一件具体的事被做完了，而且这件事可以被第三方看到。

把面包店换成协议，这套东西一字不改地成立。区别只有一个：在链上，「有没有一件具体的事被做完」这个问题，通常可以被第三方直接验证。

你来决定

一个新协议，只有一个 BD，三个月。四条线，选一条先做。

观察结果

四条线看起来在做不同的事，但它们的产出都可以归进三类：

BD 连接的是流动性、分发与集成，不是通讯录的长度。

三类产出有一个共同点，也是这一章最实用的一条：它们全部可以被第三方验证，而且大部分可以在链上验证。

这给了一个判断合作真假的固定方法。任何一次「合作」，过四个问题：

四个问题全部答不上来的合作，行业里有一个不太客气但很准确的说法：公告即交付。

而公告本身不是没有价值的——它对招聘、融资和社群情绪有真实作用。问题只在于把它当成 BD 的产出来考核。它是一次合作的副产品，不是合作本身。

建立模型

资源网络：六类角色

把一个协议周围的资源画成一张图，六类角色各在什么位置：

逐类展开。这张表是这一章的核心，建议抄进笔记：

第四列（你能给什么）是大多数 BD 做得最弱的一列。 因为它需要你对自己的产品足够了解——知道自己的深度是多少、权限结构长什么样、接口稳不稳定、数据能不能开放。

这也是为什么这个课程把 BD 放在第五阶段而不是更早：不懂第 15 章的流动性、不懂第 24 章的权限结构、不懂第 26 章的收入分配，第四列就填不出来，而填不出第四列的 BD 只能去谈第一列。

交换模型：三问

任何一次合作，在写第一封邮件之前先回答三个问题：

1. 对方的考核指标是什么？（不是他的愿景，是他年底被问的那个数字）
2. 我能不能直接推动这个指标？（能，说出怎么推动；不能，换一个切入点）
3. 如果不能，这次合作到底是什么？（大概率是公关，那就按公关来做，不要按 BD 来考核）

第一问是整个模型的重心，也是最容易被跳过的一问。

六类角色的考核指标差别极大：钱包看的是用户留存和自己的收入，做市商看的是风险调整后的收益，基金会看的是生态里的项目数量和使用量，交易场所看的是交易量和合规风险，而一个集成方的开发者看的可能只是「接你会不会给我添麻烦」。

把同一份材料发给六类角色，是这一行最常见的低效动作。

优先级：按「效果依不依赖市场情绪」排

BD 的资源永远不够，所以顺序很重要。有一个比「先做大的」更好的排序标准：

这个排序的依据是第 28 章那个漏斗：第一梯队作用在分发层，而且它的效果不会在任何一天结束；第三梯队作用在注意力层，注意力的半衰期以天计。

有一个例外要说清楚：在冷启动期，第二梯队经常是第一梯队的前置条件。 深度不够，钱包不会把你放进入口，集成方也不敢接。所以早期的正确顺序常常是：先把深度做到及格线，再去谈分发。

提案的结构

一封有效的合作提案，四段，控制在一屏之内：

第一段：我们是谁，一句话，带一个可验证的数字
        （不是「领先的」，是「过去 30 天有 X 个地址完成了 Y 笔交易，
          数据可在某处核对」）

第二段：我们想做的那一件具体的事
        （不是「探讨合作可能」，是「在你们的兑换页面里增加我们这条路径」）

第三段：这件事对你的哪个指标有帮助，为什么
        （这一段是整封信的核心，也是最常缺失的一段）

第四段：我们已经准备好了什么
        （接口文档、审计报告、测试网环境、联系人、时间表）

第三段是唯一不能外包给模板的一段。 它需要你真的知道对方在被什么考核，而这件事只能靠研究对方的产品、公开材料和过往的合作来获得。

第四段的作用是降低对方的启动成本。 很多合作不是被拒绝的，是被无限期搁置的——因为对方要做的准备工作太多。把这些工作提前做完，你就从「一个请求」变成了「一个已经准备好的选项」。

它叫什么

动手

select
  tx_from                   as caller,
  count(*)                  as calls,
  count(distinct tx_hash)   as txs
from <平台的事件表>
where contract_address = <协议主合约>
  and block_time >= now() - interval '30' day
group by 1
order by 2 desc
limit 50

连线上写：  这一格具体是谁
线的粗细：  这条连接带来的实际量（调用量、深度、用户来源占比）
线的颜色：  已验证 / 只有公告 / 查不到

这个协议目前最强的一类资源连接是：______，依据是 ______
最弱的一类是：______，依据是 ______
如果我是它的 BD，下个季度我会先做：______，因为 ______

AI Lab

请起草一封合作提案，四段，总长不超过一屏。

我方：<协议名称，做什么，一个可验证的数据点及其出处>
对方：<对方是谁，属于六类角色里的哪一类>
我想做的具体的事：<一句话，要有交付物>

第一段：我们是谁。一句话，必须带一个可验证的数字和查证位置。
第二段：我们想做的那一件具体的事，包含交付物和时间。
第三段：这件事对你的哪个指标有帮助。
        先写出你认为对方的核心考核指标是什么，再说这件事怎么推动它。
        如果你不知道对方的考核指标，直接写「我不知道」，不要编。
第四段：我们已经准备好了什么（文档、审计、测试环境、联系人、时间表）。

规则：
- 不要用「领先的」「革命性的」「战略合作」这类词。
- 不要出现我方无法兑现的承诺。
- 不要编造合作先例或数据。任何数字都要标注出处。
- 第三段如果写不出来，明确说明缺什么信息。

真实案例

改一个变量

带走的问题

本章自测